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公司发展的“道”和“术”

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2018年11月27日 15:00:24

原标题:公司发展的“道”和“术”

对二手车电商品牌来说,和传统车商的竞争是一个长久的难题。在专访中,杨浩涌分享了瓜子和传统车商博弈的故事,以及他对于企业“道”和“术”的心得。

杨浩涌说,每家企业其实都有个“道”,“道”就是做企业你终极要追求的东西,和你要坚持哪些东西,比如用户至上、服务优先这些东西,它是道;还有一个东西叫“术”,术是你为了达到目标你要采取的各种各样的措施。换句话说,“道”是准则,“术”是方法。

道和术这两个方向必须要是一致的,一致的话它就会形成飞轮效应,能推动你的公司不断的往下走,越来越顺,如果这两个事情方向拧巴,企业就容易出问题。瓜子曾经遇到的一次不大不小的危机,就是在处理和传统车商关系这件事情上,“道”和“术”出现了不一致。

杨浩涌说,在瓜子刚起步的时候,瓜子有一套算法,会在内部给每辆车打分,分为A、B、C、D四个档次,最好的是A档。

没过多久,瓜子发现,他们不少A档和B档的车被车商盯上,然后迅速把这些车给收购了。因为相对于普通个人买家而言,车商太有经验了。这些老手看到车辆的几十张照片,再加上259项检测数据,马上就知道,这辆车如果收进去,再转手卖掉,大概能赚多少钱。

杨浩涌当时和团队说,如果再这么下去,即使我们做到了1个月10万台,那又怎么样呢?没有给消费者创造价值,如果消费者买到都是C档D档的车,将来瓜子肯定做不大,作为一个商业模式,没有办法成功。因为,虽然广告一定程度可以提升流量与销量,但将来还是要依靠用户体验和口碑的。

这是当时让瓜子团队很痛苦的一件事情。瓜子团队尝试了很多方法打击车商,跟踪他的cookie(储存在用户本地终端上的数据),跟踪他的电话,如果出现电话打过很多次、浏览不同价位的行为,瓜子就会认为是疑似车商,会限制访问,包括打电话约的时候会往后排,优先个人用户。瓜子还组织了一个纠察大队到各地方去访谈,如果销售主动卖过车商,瓜子就重点关注他。

大概2017年5、6月份的时候,杨浩涌把全国各地的城市经理叫到北京来开例行的半年总结会。杨浩涌在会上说,我们一定要解决这个问题,这个问题非常重要。但是他发现,所有人的表情都很茫然,完全不兴奋。

后来杨浩涌就发现了问题。从“术”上来说,卖给车商肯定速度更快,每个城市经理都想卖出更多的车,创造更好的业绩;但是在“道”上,瓜子又要努力做到,让最好的车卖给个人用户,而不是车商。也就是说,“道”和“术”其实是拧巴的。“道”往一个方向走,“术”说另外一个方向来的快,结果肯定就会导致所有人很痛苦。

当时杨浩涌拉着所有人分析,任何一个伟大的商业模式,不管是沃尔玛、亚马逊、淘宝都是一样的,它们符合两个特征:大幅提升了行业的效率、消费者有更大的收益。瓜子当时是做到了第一步。那时杨浩涌看过数据,二手车这个市场交易量1000多万辆,大概有15万车商,人均不到100台,是非常分散的市场。而瓜子的互联网打法,包括使用算法定价等,效率明显要高出很多。传统车商的销售一个月大概卖3辆车,瓜子的销售一个月能卖15辆车。而且瓜子的获客成本比普通车商要低,售卖周期也更短。因此,不管是收益还是效率,瓜子都是倍速级的。这种情况下,对卖家而言,如果市场上大概率瓜子的报价比车商高,就会积累口碑。因此,瓜子采取了报价比车商更高的方式,自己把车收进来,让车商无法再通过收瓜子的二手车赚差价,慢慢解决了二手车商大肆收车的现象。

杨浩涌说,其实这还是道和术的问题,为了追求更好的量,你会不断的提高效率,比以前的报价更好;然后你越有规模,你的效率越高,这就是一个飞轮效应。

同样的,现在大环境不太好,大家可能会觉得在这个大冬天,你们这么激进,万一钱烧光了怎么办。杨浩涌则认为自己大规模开线下店的方向是正确的,因为倒推过去,“术”也就是方法是通的。如果你的“道”往那个方向去走,你的“术”跟你的“道”是对应的,那么这个方向毫无疑问是对的。

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