霸气荷嫂 叫板国际品牌

2008年11月01日 00:53:06 来源: 作者:http://www.sina.com.

  本报记者刘莉

  编者按:

  近年来,中小企业对经济增长的贡献越来越大,已成为扩大就业的主渠道、技术创新的生力军。但无庸讳言,中小企业仍处于弱势地位,尤其是金融海啸袭来、国内经济减速之际,中小企业面临的压力更大。

  有幸的是,我们身边有这么一批中小企业,它们堪称“标杆”,负重而行,傲立寒秋。今起,让我们把笔触对准它们,看它们是如何勇闯潮头,是怎样度过这波“寒流”的,以便为众多中小企业提供借鉴。

  在武汉,或许您没听说过“斯达日化”,但您很容易在超市见到“荷嫂”。荷嫂洗手液、衣领净、厨房宝等洗涤产品,在货架上摆放的位置,通常比国际品牌还打眼。这个细节,透露出“荷嫂”的雄心。

  小品牌占据好位置

  1998年,“荷嫂”刚面世时,日用洗涤行业已有不少知名品牌。“荷嫂”被放在超市角落,难以找到。

  荷嫂品牌创始人、斯达日化公司总经理张进主动找超市经理聊天:“小品牌卖一瓶的利润,相当于大品牌卖一箱。把名牌放在角落里,习惯用它的顾客也会找到;把我们这样的品牌放在显眼处,可吸引到新顾客。”一番话说得超市经理动了心,结果“荷嫂”被放到正中央的货架,销售直往上蹿。

  张进说,国产品牌喜欢走“农村包围城市”的道路,而“荷嫂”从一开始就瞄准家乐福、麦德龙、沃尔玛等外资超市,“做世界上最难做的店,其他店就不在话下”。

  前两年,某外资超市要大幅提高国产品牌的进场费。张进使出同样的招数谈判,承诺当月销售额翻番。她的诚意感动对方,承诺也实现了。“企业老总都没自信,员工的信心从何而来?”这也成了张进的口头禅。

  借助洋超市的全国网络和品牌效应,2001年,“荷嫂”进入快速扩张期。仅用了3个月,进驻北京300多家店。

  巧用定价策略

  去年下半年,日化行业原料价格飞涨,在其他品牌采用停止促销、恢复原价等招数时,张进咬牙硬撑,维持促销力度,抢占了部分市场份额。

  今年3月,当消费者已接受CPI上涨的现实后,“荷嫂”一次性提价到位,销量几乎没有受到影响。到了今年夏季,日化用品进入传统淡季,有些品牌熬不住成本上升、销量下降的双重压力,再次提价。此时,“荷嫂”只略作促销,销售逆市上涨30%。“只有做强,才能做大。”张进说,“荷嫂”能掌握促销节奏,在于以保证质量为前提,定价上预留了一定的利润空间。身为本土品牌,处处向国际品牌看齐,定价也主攻中高端。

  斯达旗下本来还有一个品牌,主打个人护理的“彩拉”。但张进意识到,这个领域,外资品牌处于绝对强势,本土品牌要想突围,要付出极高代价。

  今年起,“彩拉”逐渐隐退,张进集中精力打造“荷嫂”,“谁说汉货就不能做精品?我的目标是做中国专业清洗剂的第一品牌!”

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